Verhandlungen zu Zeiten von Covid-19

Verhandlungen zu Zeiten von Covid-19

Verhandlungen finden in der Phase der Covid-19 Pandemie nicht mehr persönlich sondern immer häufiger remote d.h. per Telefon oder Videokonferenz statt. Dies bringt ganz neue und eigene Herausforderungen mit sich.

Vielleicht kennen Sie die Situation: Sie telefonieren mit einem Menschen, den Sie schon lange kennen (Freunde, Familie, Kollegen usw.). Bereits nach kurzer Zeit haben Sie ein Gefühl dafür, wie es dem Gesprächspartner aktuell geht, ob er traurig/bedrückt oder fröhlich/entspannt ist, ob er aufmerksam oder abgelenkt ist.

Wenn man berücksichtigt, dass sich die Wahrnehmung einer Botschaft

nur zu ca. 7-8% aus dem Inhalt, jedoch zu weit über 90% aus der Körpersprache, der Mimik/Gestik, dem Klang der Stimme und der Sprechgeschwindigkeit zusammensetzt, ergibt sich bei dieser Verhandlungsform eine immense Herausforderung.

Was passiert beim Verhandeln am Telefon?

Grundsätzlich erst einmal nichts anderes als bei einem Telefonat mit bekannten Menschen, wir nehmen unterbewusst (intuitiv- d.h. auf der Bauch-Ebene) Signale wahr und interpretieren diese. Hier liegt aber bereits die erste große Fehlerquelle. Es ist wissenschaftlich ausgiebig erforscht, dass ein sehr großer Teil von Konflikten aus Missverständnissen herrührt.

Den Rückschluss, den wir jetzt aus dieser Tatsache ziehen sollten, ist für jeden Verhandlungsführer klar und einleuchtend: nicht interpretieren, vermuten, raten oder rumrätseln, sondern im Zweifel fragen.

Aber! Da ist es, dass berühmt - berüchtigte ABER!

Aber was, wenn ich den Gesprächspartner noch nicht kenne oder nur sehr selten mit ihm Kontakt hatte und noch schlimmer, wenn er mir nicht sympathisch ist?

Es reicht ein unbekannter Dialekt, eine gering ausgeprägte Rhetorik oder eine hohe Eloquenz. Abgesehen von Stimmlagen und Sprechgeschwindigkeiten dir mir unangenehm sind. Was wenn der Gesprächspartner sich nicht an die einfachsten Gesprächsregeln hält?

Nicht jede Kommunikation läuft reibungslos ab, verschiedene Kommunikationsmodelle haben bereits häufig versucht zu ergründen, warum manche Gespräche gut funktionieren, andere – selbst bei gegenseitiger Sympathie – eher schlecht.

Das Kommunikationsmodell von Friedemann Schultz von Thun ist eines der bekanntesten. Demnach enthält jede Botschaft vier Seiten/Ebenen:

· eine Sachebene

· eine Beziehungsebene

· eine Selbstoffenbarungsebene und

· eine Appellebene.

Und hier kommt wieder die bereits erwähnte „Bauch-Ebene“ zum Zuge, wir „empfinden, spüren und empfangen“ oft intuitiv Signale auf der Bauch-Ebene, dass erzeugt u.a. unser „Bauchgefühl“

(der emotionale Horizont jedes Menschen).

Sicher kennt jeder Begriffe wie z.B. „Tunnelblick“ und „blind vor Wut“. Das Problem ist, dass längst nicht jeder Gesprächspartner sich dieser Ebenen bewusst ist und daher nicht angemessen darauf reagieren kann. Aber angemessenes Verhalten ist eine substanzielle Voraussetzung für erfolgreiche Verhandlungen.

Gefahr erkannt – Gefahr gebannt könnte man jetzt schlussfolgern, leider nein.

Allzu oft verhalten wir uns nach unserem Muster und jeder Mensch ist/tickt (glücklicherweise) anders! Für eine erfolgreiche Verhandlung am Telefon ist es hilfreich, sich dieser Tatsache jederzeit bewusst zu sein.

Ist mir der Gesprächspartner ad hoc sympathisch, seine Stimme gefällt mir, sie ist angenehm, nicht zu laut oder leise, die Sprechgeschwindigkeit lässt mich dem Inhalt leicht folgen, tja dann läuft es doch prima. Mein Gesprächspartner verwendet genau die richtige Dosis Fremdwörter, Anglizismen und Fachbegriffe, er unterbricht mich nicht und lässt mich ausreden. Aber Achtung, hier lauert die Gefahr!

Sicher kennen Sie die Leitsätze der Fragetechnik:

WER fragt ... der führt!

WER fragt ... der zeigt Interesse, ja sogar Wertschätzung (wer möchte nicht gern wertschätzend behandelt werden) und

WER fragt, muss selbst nicht reden und somit weniger Informationen geben.

Wie sagte der engl. Schriftsteller, Philosoph und Politiker Francis Bacon (1561 - 1626) so treffend:

„Klug fragen können ist die halbe Weisheit“

Wem es gelingt, am Telefon schnell ein Beziehung aufzubauen, eine positive Stimmung zu erzeugen, (ver-)handelt professionell. Wie so oft im Leben kommt es auf die Dosierung an,

ob etwas Gift oder Medizin ist ,liegt an der Dosierung (Zitat von Theophrastus Bombast von Hohenheim, genannt Paracelsus). In Verhandlungen konzentrieren wir uns häufig darauf, wie stark die andere Partei ist und wie schwach wir sind. Dies ist keine gute Basis für eine gute Beziehung.

Jede Verhandlung ist anders, allein die Umstände unterscheiden sich oft, dabei sind es gerade die Umstände, die die Strategie beeinflussen und die Strategie beeinflusst letztendlich das Verhalten!

Für erfolgreiche Verhandlungen am Telefon und über Videokonferenzsysteme gilt die gleiche Vorgehensweise wie bei allen Verhandlungen: der Schlüssel liegt zum weitaus größten Teil in der Vorbereitung. Allgemein bekannt: Z.D.F sprich Zahlen, Daten und Fakten, damit fängt alles an, das ist das Fundament. Aber ebenso wichtig ist die psychologische Analyse der anderen Partei:

· wie tickt mein Gesprächspartner (was ist er für ein Typ) ?

· wie spricht/argumentiert mein Gesprächspartner ?

· wie professionell ausgebildet/geschult ist mein Gesprächspartner ?

· wie sehr kann ich meinem Gesprächspartner vertrauen?

Dies sind nur einige Fragen die sich jeder Verhandler vor einer Verhandlung stellen sollte, egal ob remote oder persönlich, dann läuft die Verhandlung besser! Versprochen!

Es gibt nicht „DIE“ Art von Verhandlung, es kommt auf viele Aspekte an. Verhandeln sie angemessen!