Hybride Verhandlungsführung

Seit die Pandemie in den Jahren 2020/21 viele Arbeitnehmer*innen ins Homeoffice gebracht hat, zeichnet sich der Trend zum hybriden Arbeiten immer stärker ab.

Was bedeutet „hybrides Arbeiten“?

Kurz gesagt versteht man unter hybridem Arbeiten, dass Arbeitnehmer*innen einen Teil ihrer Arbeit nicht an einem festen Arbeitsplatz ausüben, sondern von zu Hause oder anderen Orten aus.

Eine Studie von Indeed und Appinio (2021) hat gezeigt, dass im Pandemiejahr 2020 rund 33 Prozent der Arbeitnehmer*innen im Homeoffice arbeiteten. 67 Prozent aller Befragten, die grundsätzlich im Homeoffice arbeiten können, wünschten sich auch nach Ende der Pandemie eine Hybrid-Lösung.

Dementsprechend wird die „Hybride Verhandlungsführung“ immer wichtiger, professionelle Verhandler sollten sich heute in der Vorbereitung genau überlegen über welches Format die Verhandlung geführt werden soll.

Wurde in der Vergangenheit viel analog oder per Telefon verhandelt, ist die Remote-Verhandlung heute ein fester Baustein der Verhandlungsführung.

Neben einer reinen Kostenbetrachtung (Einsparungen bei Reisekosten) ergeben sich aber auch neue Strukturen und Verhandlungslayouts.

Nach einer Studie des C4 Center for Negotiation der Quadriga Hochschule Berlin 

lag bei 75% der befragten Unternehmen der Anteil von digitalen Verhandlungen vor der Pandemie bei maximal 25%, unter dem Pandemiegeschehen führen hingegen fast 75% der Befragten 75-100% aller Verhandlungen ausschließlich digital durch.

Allerdings halten knapp 72% der Befragten die digitale Verhandlungsführung für deutlich stärker herausfordernd als die Präsenzverhandlung.

Berücksichtigt man dabei, dass in 51% der Unternehmen Verhandlungsteams für Präsenzverhandlung geschult/weiterqualifiziert wurden, hingegen aber nur 23% für digitale Verhandlungen geschult/weiterqualifiziert wurden, wird der Hintergrund des Unbehagens für Remote-Verhandlungen deutlich.

So stellt für über 80% der Befragten die fehlende Möglichkeit, die Körpersprache des Gegenübers gut zu erkennen, eine Einschränkung in der digitalen Verhandlung dar.

Als größter Nachteil der digitalen Verhandlungsführung gilt für fast 85% der Befragten das Fehlen des persönlichen Kontaktes. 

Demnach ziehen über 62% die persönliche Verhandlung jeder anderen Verhandlungsform vor.

Da über ein Drittel die Vielzahl von Missverständnissen als großes Hindernis in der digitalen Verhandlung sehen, kommt es hier explizit auf die Werkzeuge des professionellen Verhandlers an. 

Neben dem gekonnten Einsatz der Fragetechniken (Wer fragt der führt!) und einer intensiven Vorbereitung werden „Softskills“ wie Empathie und der Einsatz von Präferenzmodellen (Typenlehre) immer wichtiger.