„Sales meets Procurement“ (SmP)

In der Vergangenheit war das Aufeinandertreffen der Bereiche Einkauf und Vertrieb geprägt vom Kampf um Macht und Glaubwürdigkeit. Seit einiger Zeit setzt sich glücklicherweise die Ansicht durch, dass Partnerschaften ein reines Kostendenken zum Wohle beider Seiten ersetzen. Erfolgreiche Verhandler erkennen schnell die Interessen und Dynamiken die sich in einer Verhandlung begegnen.

Lag doch über viele Jahre der primäre Fokus des Einkaufs darauf, Einsparungen zu erzielen, steht er heute vor der Herausforderung, durch Partnerschaften neue Netzwerke aufzubauen. "Vom Verhandler zum Beziehungsmanager". Leider misstraut jedoch der Vertrieb diesen Absichten oft. Schließlich hat er in der Vergangenheit aus Verhandlungen mit dem Einkauf gelernt, dass am Ende nur der Preis und nicht die Partnerschaft zählt.

Da der Einkauf häufig durch operative Aufgaben so stark eingebunden ist, dass ihm die Zeit für eine intensive und professionelle Vorbereitung fehlt, geht der Einkäufer häufig mit schnell zusammengestellten Fakten und Datensammlungen in die Verhandlungen.

Ganz anders der Vertrieb. Er sammelt nicht nur akribisch Daten und Fakten zur Unternehmenslage seines Gesprächspartners, sondern arbeitet permanent an seinem Netzwerk der möglichen Verbündeten im Unternehmen, zum Beispiel aus den Fachabteilungen. Dabei verfolgt der Vertrieb in der konkreten Verhandlungssituation taktisch klug seine Interessen. Während der Einkauf in Kosten denkt, den angebotenen Preis in der Tiefe analysiert und mit den Wettbewerbsangeboten vergleicht, sucht der Vertrieb seinerseits nach Faktoren, für die der Kunde bereit ist, mehr zu zahlen - zum Beispiel Service oder kurze und verlässliche Lieferzeiten.

Es dürfte schon lange kein Geheimnis mehr sein, dass der Vertrieb Argumentations- und Fragetechniken trainiert, um im Verhandlungsgespräch zusätzliche relevante Informationen zu bekommen. Darüber hinaus trainiert und nutzt der Vertrieb gezielt professionelle Werkzeuge wie z.B.: die psychologische Analyse des Verhandlungspartners (Profiling), Körpersprache, Rhetorik und Mimik/Gestik.

„Sales meets Procurement“ (SmP) schafft hier einen Ausgleich, wenn im Einkauf und Vertrieb ähnliche gute Vorbereitungen zum Standard werden. Sinnvolle Trainingsschwerpunkte können den Einkauf und den Vertrieb

im Aufbau von Glaubwürdigkeit und Empathie unterstützen und somit einen Mehrwert für beide Bereiche schaffen. Um in konflikthaften Gesprächen die Ruhe und Souveränität zu behalten – sowohl in Verhandlungen mit Geschäftspartnern als auch mit unternehmensinternen Bedarfsträgern ist ein gemeinsames Training zielführend.