Das A und O der Verhandlung ist die Vorbereitung

Veröffentlicht am 24. Oktober 2015

Das A und O der Verhandlung ist die Vorbereitung, hier erarbeite ich mir das Fundament für eine erfolgreiche Verhandlung.

Neben der Beobachtung der körpersprachlichen Signale meines Verhandlungspartners ist die eigene Verhandlungs-Bereitschaft (Aufmerksamkeitslevel) wichtig.

Anhand des "Cooper-Farbcodes" * lässt sich dieser Baustein einer Verhandlungsvorbereitung sehr einfach und bildhaft darstellen. Es geht nicht darum wie aktiv ich mich vorbereite und z.B. Zahlen, Daten oder Fakten sammele, sondern vielmehr um den Status der eigenen Aufmerksamkeit.

Weiß − Unaufmerksam und unvorbereitet. Wenn ich im Status Weiß in eine Verhandlung gehe, bleibt als einzige Rettung die Unzulänglichkeit des Angreifers. Konfrontiert mit etwas unangenehmen, wird die Reaktion vermutlich “Oh Gott, wie kann soetwas mir passieren!" lauten.

Gelb − Entspannt alarmiert. Es liegt keine spezifische Bedrohung vor. Man ist sich bewusst, was in der anstehenden Verhandlung inhaltlich ansteht und man ist darauf vorbereitet, dass es zu Konflikten kommen könnte. Man hält Augen und Ohren offen. Man sollte immer in Zustand Gelb sein, wann immer man in ungewohnter Umgebung ist, oder mit Personen zu tu hat, die man nicht kennt. Man kann für lange Zeitspannen in Gelb sein, so lange man die Möglichkeit hat, sich den Rücken frei zu halten. Man achtet auf Informationen aus der Umgebung, in einer entspannten aber aufmerksamen Weise.

Mit Coopers Worten: “Ich könnte schießen müssen.”

Orange − Spezifisch alarmiert. Etwas ist nicht ganz in Ordnung und erregte Aufmerksamkeit. Man richtet sein Hauptaugenmerk darauf, herauszufinden ob es eine Bedrohung gibt. Jetzt sind alle Sinne gefordert, körpersprachliche Signale sind jetzt genauestens zu beobachten und inhaltliche Dinge müssen analysiert werden, hierbei hilft es auf der META-Ebene (Helikopterperspektive) zu sein. Im Zustand Orange setzt man einen gedanklichen Auslöser: “Wenn 'x' passiert, muss ich ihn stoppen.” Zustand Orange bewirkt eine gewisse Anspannung, kann aber auch für längere Zeit aufrechterhalten werden, falls nötig. Wenn die Bedrohung sich als unbegründet erweist, schaltet man auf Gelb zurück.

Rot − Zustand Rot ist der Kampf. Der gedankliche Auslöser, der in Orange aufgebaut wurde, wurde überschritten. “Wenn 'x' passiert, ist eine eindeutige Reaktion erforderlich.” Abbruch, Eskalation, Wutausbruch, Schweigen,...usw. jetzt gilt es die taktischen Mittel meiner in der Vorbereitung definierten Strategie voll auszuschöpfen und umzusetzen (von der META-Ebene). Ein professioneller Verhandler kann alle taktischen Mittel nutzen, sollte dabei aber vermeiden aus einer emotionalen Haltung/Position heraus zu agieren.

*) John Dean “Jeff” Cooper (* 10. Mai 1920 in Los An- geles; † 25. September 2006 in Paulden, Arizona) war ein US-amerikanischer Schusswaffenexperte, Quelle: Principles of Personal Defense

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